Vertrieb als kontinuierlicher Verbesserungsprozess

am 09. August 2012 von Blog Redaktion

„Ohne Plan kannst du vielleicht Kohl verladen – aber auch nur wenn dir deine Zeit nicht zu schade ist“ – heißt es in einem bäurischer Sinnspruch aus dem Oderland, und jede Region kennt wohl seine eigene Variante. Wie runde Kohlköpfe so ist auch der Vertrieb eine sehr dynamische Angelegenheit. Die Wirkung einer Aktion, eines Mailings, einer Argumentation kann nicht vorausgesagt werden. Erfolgreicher Vertrieb ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess.

William Edwards Deming hat für das Qualitätsmanagement einen solchen Prozess entwickelt, der dann auch nach ihm benannt wurde: Der Demingkreis oder PDCA: Plan - Do - Check - Act! Der Demingkreis basiert auf dem wissenschaftlichem Prinzip eine Hypothese zu formulieren, diese in einem Experiment zu prüfen, das Ergebnis mit den Erwartungen zu vergleichen, und falls die Aktion den erfolgreich war, diese auf eine breitere Basis zu stellen – sie zum Standard zu erheben. Lasst uns jedoch nicht in trockner Theorie versinken – über die einzelnen PDCA-Phasen geben die einen und anderen Seiten schon einen guten Einblick. Doch wie kann der Demingkreis ganz konkret im Vertrieb eingesetzt werden? Ein einfaches Beispiel kann das sehr gut illustrieren:

Plan

Eine örtliche Metzgerei hat die Hypothese, dass es seinen Umsatz steigern kann wenn es die Regionalität der Produkte besonders betont und der Anonymität des Supermarktes gegenüberstellt. Es wird geplant, für jeden der lokalen Lieferanten ein Info-Flyer zu produzieren, in dem der Lieferant vorgestellt und das Credo des „Global denken und Lokal handeln“ angepriesen wird. Doch eine solche Kampagne ist teuer, der Erfolg im Voraus nicht zu quantifizieren: „Wie viel Geld ist eine solche Kampagne den nun wert?“ fragt sich der Meister zu recht.

Do

Die Lösung ist ein Experiment: Die Metzgerei hat zwei Lieferanten für Schweinefleisch gleicher Qualität und ähnlichen Preises. Für den einen Lieferanten wird ein Infoblatt erstellt, welches wie geplant die Regionalität des Produktes anpreist. Für den zweiten Lieferanten wird ein ähnliches Infoblatt produziert, allerdings ganz ohne Fokus auf Regionalität.

Check

Nach einigen Monaten steht die Antwort auf die Frage des Meisters in der Buchhaltung: Das Produkt des Lieferanten mit Regionalem Infoblatt hat sich so und so besser oder schlechter verkauft. Aus der Umsatzveränderung kann nun den Wert der Kampagne abgeleitet werden.

Act

Nehmen wir an die Hypothese war korrekt. Der Plan für jeden Lieferanten einen regionalen Infoflyer zu gestalten kann nun mit sicherem Gewissen umgesetzt werden. Und mehr noch: Nun hat man auch ein Gefühl für das sinnvolle Budget! Doch der Kreis schließt sich erst mit dem nächsten „Plan“ – den der PDCA ist ein kontinuierlicher Prozess der auf dem Ergebnis und den messbaren Erfahrungen der vorherigen Iteration aufbaut.