Dialogmarketing; Marketingkommunikation als Projekt!

am 15. September 2008 von Blog Redaktion

Call Center stehen in der Kritik, zu Hause rufen automatische Call Automaten an und wir sind genervt vom Werbemüll im elektronischen wie realen Briefkasten. Viele Produktmanager entscheiden sich aus dieser privaten Erfahrung gegen Direktmarketing Projekte. Ein Fehler im Business to business Marketing. Kein anderes Instrument bietet derartig effektive Möglichkeiten eine Produkteinführung zu meistern, einen Marken Relaunch zu kommunizieren, unbetreute Regionen zu betreuen oder Produktverbesserungen einer Zielgruppe vorzustellen.

Ein Außendienst schafft das auch? Keine Chance. Rechnen Sie selbst: Wie viele Besuche meistert er pro Tag in Stadt oder Land? Wie viele Adressen wollen/müssen sie erreichen ? Rechnen Sie dann die Kosten des benötigten Teams dagegen, und kalkulieren Sie den Zeitbedarf bis Sie die relevante Zielgruppe einmal vollständig angesprochen haben. Ihr Wettbewerber freut sich über die Zeit, die Sie Ihm schenken, um auf Ihre Marktbearbeitung zu reagieren. Innerhalb kürzester Zeit reagiert der Konkurrent, formuliert Einwandbehandlungen und Aktionspakete, die Ihr Projekt gefährden.

Dialogmarketing ist da das Mittel der Wahl. In seiner Schnelligkeit einzigartig, in seiner qualitativem Absatzförderung dem Außendienst ebenbürtig und im Preis sogar überlegen. Das funktioniert jedoch nur, wenn Sie in Sachen Marketingkommunikation strengen Qualitätsregeln und systematischem Projektmanagement folgen. Dabei ist an erster Stelle die Auswahl des relevanten Marktes zu nennen. Suchen Sie die Person, die am meisten vom Nutzwert Ihres Produktes profitiert.

Nach dem Modell, ich habe viel Umsatz zu erreichen, also nehme ich viel Adresse, sind einerseits die Call Center Agents genervt, über die Nein Sager am Telefon, gleichzeitig geht auch die Quote der Leute die mit Ihrer Botschaft nichts anfangen können rauf und die Projektkosten eskalieren. Außer der Druckerei, freut sich darüber die Werbeagentur, die Post und nicht zuletzt der Promotion Partner und Callcente Inhaber. Segmentieren Sie ferner Ihr Projekt nach Regionen, dann fällt die Werbewirkungsmessung und das Marketing Controlling leichter.

Weiter; achten Sie auf die Adressqualität! Die Erfolgsquote Ihres Projektes sinkt dramatisch, je schlechter Ihre Grundlagen sind. Gute Adressverlage sind rar, eine Suche lohnt sich. Beste Erfahrungen hat der Autor derzeit mit dem Verlag Stettin Direct Marketing gemacht. Die Rückläufer Quote falscher Adressen lag bei mehreren Projekten deutlich unter 3 % !. Und wo man den Dienstleister lobte... Aktuell bei einer anderen Aktion mußten wir abbrechen, da die gleiche Adressbasis grotten schlecht war.... Weiterhin machen Sie die Projekte nicht zu groß! Globale Marketing Kommunikation nach dem Gießkannen Prinzip simuliert Marktbearbeitung. Aufteilung des Marketing Projektes in kleine Adress Container Pakete bietet die Möglichkeit, die Marktresponse organisatorisch im Innendienst zu meistern, oder bei Schweigen der Zielgruppe einmal telefonisch nachzufassen. Man lernt dabei, was dem Kunden fehlt. Manchmal ist es einfach nur der Kontakt zu einem Mitarbeiter der das Produkt erläutern kann ;-) .

In Zeiten der Informationsüberlastung stützen die Menschen sich mehr auf die auditive Marketing Kommunikation und wollen abgeholt werden. Damit ist eigentlich schon eine der zentralsten Qualitätsregeln erwähnt: Response. Marketing ist nichts ohne Response Werkzeuge. Prüfen Sie Ihre Aktion ! Wie einfach ist es für den Kunden sein Interesse an Sie zu richten ?! Amazon , der Internet Händler ist Weltmeister darin! Lernen Sie von ihm. Unternehmensphilosophie ist dabei die Ein-Klick Mechanik! Produkt gefällt? So wenig wie nötig Klicks, um das Produkt zu bestellen. Es muß einfach sein für den Kunden, anzufragen, zu bestellen und Hilfe zu bekommen!

Stellen Sie sich vor: der Kunde will, sucht Kontaktdaten, findet nicht gleich, wird abgelenkt, bricht ab. Oder gleiches Drama, anderer Akt: Kunde sucht, will, findet nichts, weicht zum Wettbewerb aus, weil einfach die Adresse versteckt oder gar nicht dabei ist.

Die Dialogmarketing Regel: Keine Werbebotschaft ohne eindeutige Hinweise wie ich in Kontakt komme! Und bei Print Aktionen: wie wäre es mit personalisierten Antwortmöglichkeiten, die von "Nein, das brauche ich nicht, aber haben sie nicht .....?" und es muß extrem einfach sein, die Response loszuwerden. Nach dem Motto: "Nimm mich einfach und fax mich schnell!" Provozieren Sie Response!

Ermutigen Sie den Kunden, sich zu verhalten. SWR3 hat das Programm Prinzip im Hörfunk gemacht. Die Moderatoren kitzeln die Zuhörer und locken Sie, Ihr passives Konsumentenverhalten aufzugeben! Sie lernen dadurch von den Kunden was er will, was er gebraucht hätte oder einfach: passt!, will ich, brauch ich, nehm ich, gefällt mir! Dazu braucht der Produktmanager aber fähige Marketing Partner intern oder als externe Werbepartner.

Die Auswahl, das Briefing und die Führung der externen Dienstleister ist eine betriebswirtschaftliche Führungsaufgabe! Call Center, Werbeagenturen, Mediaagenturen und PR Experten brauchen klare Ziele, klare Vorgaben und vor allen Dingen Kontrolle. Dazu an anderer Stelle. Fortsetzung folgt.