Verkaufstraining und Abschlußtechniken
Vielfach drehen sich die Verkaufstraining nur um die Persönlichkeit, die Motivation, die Einstellung, den Auftritt und die Erscheinung des Außendienstlers. Stilberatung, Farbberatung, Typberatung als zweite Welle hinterher. Aber es scheint garnicht wichtig zu sein, was der Verkäufer eigentlich zu sagen hat, und wie er mit dem potentiellen Kunden verhandelt und Abschlüße erzielt.
Genau da setzen unser Verkaufsschulungen an. Die Fähigkeit zur strukturierten Gesprächsführung in einem Verkaufsgespräch, einer Verhandlungsführung zum Abschluß eines Projektes oder eines Dienstleistungsvertrages gehören zu unseren Seminarschwerpunkten in den Vertriebstraining.
Verkaufstraining hat etwas mit der Gabe der Rede zu tun. Es kommt dabei weniger auf die monologisierende Selbstdarstellung des Vekäufers an, als vielmehr die Verkaufsrhetorik und Gesprächsführung so zu gestalten, das Kunde seine Bedarfe, Lösungserwartungen, aber auch Einwände, Preisvorstellungen und Vertragsansprüche im Verkaufsgespräch zur Rede bringt, um sie dann durch faire transparente und inhaltliche Argumente zu meistern.
Das Verkaufsgespräch beim Kunden vor Ort steht dabei im Zentrum der Verhandlungsführung mit den Kunden. Viele Verkäufer versuchen die Themen vom Gespräch fernzuhalten und einen für sich selber erfolgreichen Dialog zu haben, ohne die Täler der Prüfung und des kritischen hinterfragens von Seiten des Kunden. Ein klarer Fehler, denn in einem 1:1 Verkaufsgespräch habe ich viel mehr Gelegenheiten zur Einwandbehandlung, wenn ich denn vorbereitet bin. Viele der Einwände lassen sich strukturiert vorbereitet formulieren und trainieren, so daß man dann im Dialog vor Ort eine Runde weiter kommt und nicht via mehrfacher Telefonate oder mehrmaliger kostenintensiver weiterer Besuche dann doch irgendwann die Themen auf dem Tisch hat. Einwände sind im Verkaufsgespräch ein natürliches hinterfragen, treten sie nicht auf ist der Verkaufsabschluß oft nicht erreichbar. Im Rahmen der Vertriebstraining ist daher ein Inhaltsschwerpunkt auf den Abschlußtechniken im Rahmen des Vertriebsgespräches zu legen. Der Vertriebstrainer bietet dabei kompakte und schnelle Werkzeuge für eine gelungene inhaltliche Vertriebsrhetorik.
Autor: Ingo Scheider